Yaygın bir kanı vardır; satış temsilcisi çok konuşur, çok konuşmalıdır....
Müşteri ile karşı karşıya geldiğinde alır sazı eline, başlar anlatmaya....Ürünün özelliklerini, faydalarını, avantajlarını, rakiplerinden farklarını, hatta fiyatını. Anlatır da anlatır. Bitirdiğinde kafayı kaldırıp müşterisine bakar, büyük bir ihtimalle alacağı cevap "ben bir düşüneyim" olacaktır.
Konuşması düzgün, kılık kıyafeti düzgün, ürün bilgisi tam, pırpl pırıl satış temsilcimiz kafasında soru işaretleri ile kalır, "neden olmuyor, nerde hata yapıyorum?"
Hatan çok konuşmak, durup dinlemeksizin konuşmak, anlatmak....
Oysa durup dinlesen, arkana yaslanıp müşterini izlesen, sana analatacak o kadar çok şeyi var ki...
Dinlersen, sana ne istediğini söyleyecek, zor bir müşteri ise ne istemediğini söyleyecek, itirazların dile getirecek, senden ve şirketinden beklentilerini anlatacak, iyi- kötü tecrübelerini paylaşacak. Dinleyerek, duyduklarını ve müşterinin beden dilini gözlemleyerek, gerektiğinde açık sorular sorup müşterinin konuşması için onu daha da yüreklendirerek satışı kapatmak için birkaç cümle konuşman yeterli olacak.
Bırak müşterin konuşsun ve satışını kolaylaştırman için sana ipuçlarını versin,
Bırak müşterin konuşsun ve kendini iyi hissetsin, anlaşıldığını hissetsin,
Bırak müşterin konuşsun sana hangi şartlarda ödeme yapabileceğini anlatsın,
Sen arkana yaslan, duyduklarını derle ve satışı kapat...
Konuşan degil, dinleyen ol!
